“创业家”汪建国步履不停

2019-09-26

腾讯新闻《财约你》作者 | 李伟

汪建国明年满60岁，他这些年的经历整齐的很——10年公务员，10年国企经理人，10年五星电器老总，10年五星控股董事长。

这几十年里汪建国做了几桩从0到1的事，按他的话说，算得上连续创业者。2009年将五星电器卖给美国百思买后，汪建国在50岁重新创业，创办五星控股集团，选定了母婴、农村和舒适智能家居三条赛道，现在已经成长为孩子王、汇通达、好享家三家独角兽企业。2018年，五星控股集团销售额突破500亿，2019年上半年销售额近300亿。当然也有失败的案例，老年人社区医疗、农村消费金融，汪建国心有余而力不足。

这位喜欢“折腾”的大龄创业家，在南京五星控股大本营向腾讯新闻《财约你》讲述了他这些年商场上的进退与取舍。不过对于“大龄”这个标签，他并不认可，“我还很年轻，没有什么年龄焦虑感”。

卖了它

“如果你想捉活的猴子怎么办？弄一个瓶子，瓶子里面放一颗枣，让猴子去抓。猴子空手能伸进去，抓了枣握成拳头就出不来了;但它又舍不得放手，就被瓶子套住了。这就叫做瓶颈。”

1991年，苏北滨海县商业局副局长汪建国下海，他用7年时间成为江苏省五交化公司总经理，将其改名为五星电器。1998年，五星电器在南京中山北路192号成立，注册资金为100万元，主要做空调批发。之后五星电器逐渐发展成电器零售连锁，2003年有了52家店，销售收入52亿。五星电器和国美、苏宁、永乐轰轰烈烈地打了十年，活下来、状态也还算不错，但过程惨烈。

汪建国不想让五星电器成为瓶子里的枣子。

那些年，家电连锁走的是扩张之路，人力、经验积累到一定程度，企业再进一步扩张布点，最需要的就是资本支撑。五星电器一直有上市融资打算，一度引入了世界银行等投资者，最早在2004年就筹划上市，始终未成行，但对手国美和苏宁却先后上市，三者差距在拉大。

2006年，百思买走向五星电器，前者是全球最大电子消费品零售连锁企业，以10亿元注资获得五星电器51%股权。百思买当时在北美地区有近1000家连锁店，销售总额近300亿美金。对中国5000多亿规模的家电市场，百思买有着强烈的兴趣。

之后，百思买又将股权比例增至75%。2009年，汪建国将剩余的25%股权也出售给百思买，彻底告别五星电器。

汪建国说：“当然，卖公司还是挺痛苦的，就像你的孩子一样，怎么舍得放弃？但我在新加坡国立大学读EMBA的时候，有个老师讲到一个词叫‘瓶颈’。他讲了个故事，说在瓶子里放个枣，让猴子去抓，猴子空手能伸进去，抓到枣握成拳头就出不来了。如果它舍不得放弃这颗枣，就被这个瓶子套牢了，这就叫瓶颈。”

五星电器从一家传统的批发企业转型而来，那些年从多元化到专业化，从国有到民营，从批发到零售，从零售到连锁，不断地变革。但随着进一步扩张，资本和管理已成为进一步发展的瓶颈。五星电器需要做出选择，可以引进财务投资和上市，但汪建国也明白家电连锁企业表面上看是资本的较量，但长远看应该是综合实力的竞争，包含着资本、管理。

在开店就能赚钱的2009年，汪建国决定放手，“市场这么大，为什么非要在一个赛道上抢来抢去……我内心深处总想多做一点有意义、有价值、不趋同的事情。人生没有第二次，错过了这个机会就错过了一个时代。”

静下来

“老木匠的怀表找不到了，发动他的徒弟们一起找，可找来找去就是找不到。后来老木匠想清楚了，把徒弟赶出去，很快怀表就找到了。为什么呢?因为其他人出去了，老木匠心静了下来，很容易听见怀表嘀嗒嘀嗒的响声。”

2009年，汪建国揣着钱和竞业禁止协议出来，跟着汪建国的就这么几位：2个创业伙伴、2个秘书，3个司机；在南京维景大酒店租了3间房，撤掉床摆上桌子。

汪建国找咨询公司问投资建议，对方给了汪建国四句话：小孩子的市场、农村市场、有钱人的市场、老年人的市场。按照这四个维度，汪建国在母婴市场做了孩子王，农村市场做了汇通达，中高端消费市场做了好享家，老人的市场做了社区医疗。

孩子王是被提及最多的成功案例，汪建国在学老木匠，排除杂音聆听妈妈们要什么，“要有这样的心态来聆听顾客的声音，顾客的抱怨一定是我们做好生意的基础。”

孩子王一个月开一次顾客座谈会，把几十个妈妈请到一起，叽叽喳喳抱怨非常多，整理了一下，汪建国收到了大大小小1000多条抱怨，印象最深的一条局外人很难想象得到。

“大件用品送货上门，我们当时委托的是物流公司送货。但妈妈带小孩在家穿衣服都比较宽松。咚咚咚一敲门，一个大男人站在门口，妈妈一下子就感觉到很尴尬。后来我们就改成了妈妈送货，或者是社群送货。”

开始做孩子王时，太多人不太理解汪建国，包括提供物业的万达。

租下这间物业时，万达董事长王健林问：“小孩（用品）的店都是小店，没有大店，你要个5000平米干吗？国内有超过2000平米的吗？”答案是没有。汪建国说：“我说我就要开个不一样的店，我说服他，‘老板，我刚刚把公司卖了，无论这个店成功不成功，我都不会欠你房租。’老板就是老板，同意了。”

2009年12月，孩子王实体店在南京河西万达广场开业。汪建国开3000-5000平米门店的算盘，是要把商品、服务、体验、社交、互动融为一体，让小朋友能在里面跳舞、搭积木、玩沙盘。

开业之初，他也愁得不行。第一天只有区区几万块的销售额，卖家电的思路在这儿不灵了。后来汪建国反思，简单卖商品的时代过去了，靠流量取胜的时代也过去了；买流量就像谈女朋友，成天花钱请女孩子吃饭没有用，女孩子心上有没有你很重要。怎样从人心角度打动顾客才是王道，于是有了前述叽叽喳喳的“妈妈抱怨大会”。

“老木匠”汪建国静下心来聆听消费者以后，孩子王经营顺多了。商业地产龙头万达也给了孩子王很大支持，双方在不同城市扩张。有6家店的时候，私募股权投资机构华平来了，投了6000万美元。

目前孩子王已经有280家店，全部开在购物中心ShoppingMall里，其中万达有100个。孩子王与消费者的关系，也从单纯卖货转向更深的互动关系，每一个店一年有1000场以上的用户互动。2018年，孩子王销售破百亿，其中服务收入占比已经达到毛利的40%以上。

走向未知

“两三年前我高中同学聚会，就发现一个差别，我们高中时都差不多的，（现在长得）像老头老太太都是农村的，(看起来)相差几十岁。你想农民苦不苦？同学聚会开始想都交钱，几百块钱，但有的舍不得交。后来我说所有的费用我来，好多同学就过来了。”

2009年到2010年，汪建国一边顾着孩子王的生意，一边花大半年时间反复跑农村，跑得司机都不愿意了。

汪建国说：“农村的商业组织是几十年没有变化的。在城市强调大数据、云计算的时候，农村的商业组织还是小卖部的形式，还是手工账，还是打款压货、层层批发。”夫妻店在镇一级有几十万家，村一级有上千万家，它们解决了农民80%的日常需求，贴近农民、理解农民、熟悉农民，输送工业品下行和农产品上行，是激活农村经济最有活力的细胞。成百上千万家的夫妻老婆店，是任何传统连锁企业、互联网都替代不了的。

汪建国认为，当前农村市场电商化趋势明显，如果只是照搬照抄“城市电商”，另起炉灶发展传统电商，把乡镇店的生意都吸走了，可能还是“抽血”模式。真正符合我国农村实情的是“帮中间”，做流通体系的“造血机”。

他的汇通达就是帮助乡镇传统零售店升级为农村电商的主体，培育“新农商”，把最有效的资源放到农民手里去。

2018年汇通达销售破300亿元，已经累计发展并服务11.5万家乡镇夫妻店，带动80万农民创业、就业。未来三年，汇通达将累计数字化改造25万家乡镇夫妻店。

2018年，阿里巴巴集团宣布与五星控股集团联合宣布达成战略合作，同时向汇通达投资45亿元，以探索农村新零售。

孩子王与汇通达于汪建国来说，是“看得见的未来”，但也有暂时看不清的——养老市场。

2009年开始，汪建国通过退休医生、社区医生为高端小区提供家庭服务。一个店长加几位全科医生，还有中医、按摩师、护士，解决老年人常见病需求。

这个想法前景美好但现实骨感——医保不支持。

后来汪建国复盘这事儿，发现除了步子太超前，另一个问题在于团队选错了，“创业不是那么容易的，几个要素缺一个，就可能导致失败了。我两个要素都错了，时点环境、团队都错了，这是一个失败的案例，但是好在失败不是太大。”

汪建国的另一个不甘心在消费金融。

通过汇通达12万个网点，汪建国十分愿意给农民分期付款，但是这不合法，因为他们没有消费金融牌照。这些牌照掌握在金融机构手中，现实是金融机构不太愿意干这个苦活儿。汪建国申请了一个互联网小贷牌照，获批了，但是后来金融整治中没有营业。

这位连续创业者还在努力想办法，怎么把互联网和实体企业、金融和技术融合，对于农村金融，他认为大有可为。

“未来的话，我相信（牌照）也可能会放开，我们再来做。”这位年近60岁的创业者依旧步履不停。